20071127

Que es el MAAN

Continuando con mi post Los Principios del proceso de negociación voy a explicar que es el MAAN

MAAN es un nemotécnico de 'Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado'. En español simple es identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar la negociación ¿Para qué? Para que no termines con menos de lo que tenías antes de negociar. Esto puede parecer absurdo, pero probablemente mas de una vez te paso o te han contado que alguien fue a negociar y salió peor de lo que estaba, esto porque no conocía su MAAN o tenía un MAAN débil.

Es importante conocer el MAAN porqué se debe tener claro que negociar es un proceso costoso, que busca el beneficio de ambas partes. Consume tiempo y energía y si la diferiencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga con el desgaste de la negociación conviene no negociar.

Tan o mas importante que conocer tu MAAN es conocer el MAAN de la contraparte, porque se debe realizar el mismo análisis ¿Le convendrá negociar? He visto (en la Escuela) negociaciones absurdas entre alumnos y profesores para suspender o posponer una prueba. ¿Cuál es el MAAN del alumno? ¿Cuál es el MAAN del Profesor? ¿Cuantas veces se pospone el control y cuantas veces no? Este es un claro ejemplo de un MAAN débil versus un MAAN fuerte.

Otro ejemplo más concreto puede ser los conflictos entre trabajadores y empresas. Cuando no hay acuerdo los trabajadores se van a huelga ¿Para qué? Para que el costo de no negociar de los empleadores sea tan alto que los obligue a sentarse a negociar, este es un buen ejemplo, porque enseña que tu puedes modificar tu MAAN o el de la contraparte. Mientras mas fuerte sea, estarás en una mejor posición para negociar. Esto lo taché porqué no es el espíritu de la negociación vencer a la contraparte, sino que ambos ganen. :-)

La negociación ha sido exitosa si el nuevo valor generado
(acuerdo) es superior en tiempo y costo a lo que las partes
hubiesen logrado sin negociar y la relación entre ellas mejora
o, al menos, no se deteriora.
M. Monsalves, PGI 2007




Eso nomá,


Salu2

Héctor.

2 comentarios:

Anónimo dijo...

gracias HÉCTOR me has sido de gran ayuda para un trabajo que tengo pendiente

Alberto

celeste simi dijo...

Garacias hoy rindo un final de negociaciones y no me había quedado claro lo de maan.